大部分商家估計都會面臨一個困境，拉新易，復購難！新客或許可以通過活動或者投流進入店鋪下單，但是復購依舊不易，如果長期靠拉新就會導致運營成本太高。因此，在天貓代運營服務商的經驗中發現，復購率低往往和天貓平臺特性關聯緊密。

第一個核心原因：天貓平臺 “比價屬性” 未平衡，用戶易被競品分流。天貓用戶有較強的比價習慣，若店鋪僅靠基礎活動吸引首次下單，未建立 “非你不可” 的差異化認知，用戶下次有需求時，很容易被其他店鋪的相關活動吸引。代運營會建議結合天貓 “品牌旗艦店” 屬性，強化品牌價值輸出，而非單純比拼價格，減少用戶因比價流失的情況。

第二個原因：天貓 “服務體驗鏈路” 斷層，影響用戶信任。天貓對店鋪服務有明確考核標準，但部分商家只滿足基礎要求，未做延伸服務，比如用戶售后咨詢時，僅解決問題卻不主動跟進滿意度；商品出現小瑕疵時，僅按規則退款卻未提供額外補償。代運營發現，這類 “及格線以上、驚喜感不足” 的服務，難以讓用戶產生復購意愿，需通過主動關懷、增值服務提升信任度。

第三個原因：未適配天貓 “內容觸達節奏”，用戶記憶淡化快。天貓用戶常通過 “天貓逛逛”“直播” 獲取商品信息，若店鋪僅在用戶下單時觸達，后續未通過天貓內容渠道持續互動，用戶很快會淡忘品牌。代運營會提醒商家，定期在天貓逛逛發布實用內容、開播講解產品使用場景，讓品牌持續出現在用戶視野中，避免因 “長期失聯” 失去復購機會。

第四個原因：天貓 “會員體系價值” 未落地，用戶粘性弱。很多天貓店鋪雖開通會員，但僅設置 “消費積分換券” 的基礎權益，未結合天貓會員玩法設計深度權益。代運營分析，這種 “形式大于內容” 的會員體系，無法讓用戶感受到專屬價值，自然難以驅動復購，需通過分層權益、專屬活動激活會員粘性。

天貓店鋪復購低，主要原因是不了解平臺特性和未滿足用戶深層需求。因此需要結合天貓的平臺規則、用戶習慣，通過差異化認知、服務體驗等維度進行優化，提高用戶的復購。