又一次網(wǎng)上購(gòu)物狂歡已經(jīng)過(guò)去了，掌柜們的經(jīng)營(yíng)情況也有悲有喜，但無(wú)論結(jié)果怎么樣，后續(xù)跟進(jìn)的工作還有很多，復(fù)盤(pán)是一定不能忘的。

如何充分利用數(shù)據(jù)進(jìn)行全方位、立體化剖析推廣出現(xiàn)的問(wèn)題，面對(duì)自身不足，并制定出最佳的跟進(jìn)方案、提升方案。618都說(shuō)是是雙11的預(yù)演，所以推廣工作是否準(zhǔn)備好，員工們是否具備打硬仗的準(zhǔn)備了，智鉆推廣復(fù)盤(pán)找到答案，找到一線(xiàn)生機(jī)！

今天主要是以這個(gè)店鋪為例給大家做分享，給各位掌柜未來(lái)經(jīng)營(yíng)提供一些的思路，首先看一下店鋪背景，店鋪主營(yíng)女裝

一：店鋪概況

1.流量趨勢(shì)

從5.12號(hào)開(kāi)始隨著鉆展的增大預(yù)算，流量隨著推廣費(fèi)用的增加而平緩增長(zhǎng)。店鋪從5月12號(hào)流量一直處于穩(wěn)定上升的趨勢(shì)中，配合店鋪上新節(jié)奏，鉆展成功帶動(dòng)了店鋪整體流量增長(zhǎng)。

從5.12號(hào)開(kāi)始隨著鉆展的增大預(yù)算，流量隨著推廣費(fèi)用的增加而平緩增長(zhǎng)。店鋪從5月12號(hào)流量一直處于穩(wěn)定上升的趨勢(shì)中，配合店鋪上新節(jié)奏，鉆展成功帶動(dòng)了店鋪整體流量增長(zhǎng)。

2、銷(xiāo)售額概況

從生意參謀交易趨勢(shì)來(lái)看，4-5月的日銷(xiāo)售額基本在30萬(wàn)元左右。在加大推廣后，營(yíng)業(yè)額持續(xù)上升，為接下來(lái)的大促打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、節(jié)日推廣目的和思路

1.產(chǎn)品測(cè)款

目的：通過(guò)店鋪原有經(jīng)營(yíng)狀況測(cè)定確定6.18主推產(chǎn)品，并通過(guò)定向投放老客戶(hù)，同時(shí)完成資源位選擇、創(chuàng)意和落地頁(yè)及定向測(cè)試，創(chuàng)意內(nèi)容和定向。

2.預(yù)熱期  

目的：前期通過(guò)測(cè)款期和原有經(jīng)營(yíng)狀況已確定主推產(chǎn)品，開(kāi)始營(yíng)造年中大促的氛圍。前期以潛在客戶(hù)和新客戶(hù)為主，通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)、內(nèi)容推廣和引導(dǎo)店鋪收藏，提升品牌和店鋪認(rèn)知度。618預(yù)熱前期，預(yù)熱期我們會(huì)增加消耗提高收藏加購(gòu)人群。從數(shù)據(jù)上看，店鋪的年齡人群主要集中在18~24歲，其次是18歲以下。另外消費(fèi)客單人群集中在0~60元。

3重點(diǎn)預(yù)熱

目的：年中大促的高潮期前一周的時(shí)間為重點(diǎn)預(yù)熱，鉆展投放預(yù)算力度加大，巧妙利用系統(tǒng)推送的618大促預(yù)熱人群包，并在創(chuàng)意上引導(dǎo)6.18期間的活動(dòng)信息，通過(guò)定向和店鋪上新方式全面觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)。6.18年中大促是一次重大活動(dòng)，PC、無(wú)線(xiàn)、站外等資源位都需要充分利用。 

4.活動(dòng)中

目的：6.18活動(dòng)的興奮期，通過(guò)前期蓄水，利用系統(tǒng)推出的活動(dòng)計(jì)劃投放，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化，提升客單價(jià)，保持全天全時(shí)段流量持續(xù)高漲。定向溢價(jià)出到心里能承受價(jià)格，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整。尤其是訪(fǎng)客定向、興趣點(diǎn)定向、DMP定向里的重點(diǎn)預(yù)熱期鉆展觸達(dá)過(guò)的客戶(hù)，包括鉆展展現(xiàn)過(guò)、點(diǎn)擊過(guò)的客戶(hù)，還有加收藏和購(gòu)物車(chē)客戶(hù)。

三、流量篇

1.            蓄水期：今年的618開(kāi)啟時(shí)間早，周期長(zhǎng)，活動(dòng)信息記憶弱，這時(shí)期的流量特點(diǎn)是ROI低，我們可以去引導(dǎo)激活老客戶(hù)，沉淀新客戶(hù)。

2.            預(yù)熱期：距離大促時(shí)間比較近了，周期短，促銷(xiāo)活動(dòng)信息很容易能觸動(dòng)消費(fèi)者，但是這個(gè)時(shí)期活動(dòng)氛圍雖然強(qiáng)烈，但是買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲低，根據(jù)這樣的情況我們?cè)谶x擇計(jì)劃和創(chuàng)意圖方面，應(yīng)以引導(dǎo)客戶(hù)加入購(gòu)物車(chē)，收藏量為主。

3.            活動(dòng)中：消費(fèi)者消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，轉(zhuǎn)化率高，流量精準(zhǔn)度高，這時(shí)期的推廣就應(yīng)該把控花費(fèi)，全力引流。

 四、618智鉆推廣方案

1.投放方式的選擇

推薦以CPM投放方式為主，選擇均勻投放，根據(jù)投放的效果來(lái)決定預(yù)算的分配。如果店鋪的自主訪(fǎng)客人群很少，剛開(kāi)始可能不會(huì)按照計(jì)劃消耗預(yù)算，當(dāng)出現(xiàn)競(jìng)價(jià)很高，消耗卻很小的情況時(shí)，可以嘗試CPC的投放方式。

持續(xù)做好店鋪拉新，我們使用了【為店鋪引流】拉新系統(tǒng)托管計(jì)劃，點(diǎn)擊率和觸達(dá)人群都很精準(zhǔn)。

2.資源位的選擇

根據(jù)平時(shí)投放的數(shù)據(jù)，我選擇的都是站內(nèi)資源位，PC首焦和移動(dòng)端首焦，其次女裝類(lèi)目在PC端淘寶首頁(yè)一屏通欄的位置也有不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。

3.投放地域、投放時(shí)間段的選擇

地域和時(shí)間段選擇全時(shí)投放，一方面是未觸達(dá)群的拉新，另一方面不放過(guò)任何能觸達(dá)的新客和潛客人群的時(shí)間段。

4.競(jìng)店定向人群的選擇

老客召回：圈定了去年雙12的成交人群進(jìn)行召回，一個(gè)是雙12是距618最近的一次已發(fā)生的大促，出發(fā)的大促人群機(jī)會(huì)更大。

競(jìng)店定向：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，我選擇了以下幾個(gè)競(jìng)店定向進(jìn)行投放。我選擇了店鋪風(fēng)格、等級(jí)、DSR評(píng)分、單價(jià)等因素相似的店鋪進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)店鋪的圈定，可以通過(guò)搜索自己店鋪的ID進(jìn)行查找，可以通過(guò)寶貝標(biāo)題找到相似店鋪。此外生意參謀競(jìng)店流失排行我也進(jìn)行了參考。競(jìng)店人群一般單價(jià)低，轉(zhuǎn)化高，所以這方面人群不能忘記。

活動(dòng)托管計(jì)劃：我運(yùn)用了包括了預(yù)熱拉新，活動(dòng)爆發(fā)和復(fù)購(gòu)召回三個(gè)計(jì)劃，雖然競(jìng)爭(zhēng)人數(shù)多，但是人群更精準(zhǔn)，投產(chǎn)都達(dá)到了7-8，回報(bào)率是很不錯(cuò)的。

單品拉新計(jì)劃：女裝店鋪的特性就是上新快，款式更換快，所以及時(shí)捕捉到有潛力的新品并及時(shí)利用其為店鋪帶來(lái)流量是很重要的。

5.素材和落地頁(yè)的選擇

6、預(yù)算

鉆展的預(yù)算隨著日銷(xiāo)額的提升逐步由4000提升到6500左右。

五、總結(jié)

1、這次618大促主要采用了系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景人群的預(yù)熱、活動(dòng)期和余熱期計(jì)劃，競(jìng)店推廣計(jì)劃以及單品引流計(jì)劃根據(jù)活動(dòng)攻略推廣要點(diǎn)來(lái)圈定推薦人群，達(dá)到了突破月?tīng)I(yíng)業(yè)額目標(biāo)的一倍，除了平時(shí)的數(shù)據(jù)累積也要跟上淘寶的步伐享受第一筆紅利。

2、被定向的競(jìng)店在風(fēng)格、價(jià)格、銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)上不能跟自己的店鋪情況相差太大，否則人群會(huì)不精準(zhǔn)，就算展現(xiàn)很高，點(diǎn)擊率也是上不來(lái)的。

3、創(chuàng)意素材的那個(gè)風(fēng)格要把握店鋪整體風(fēng)格和寶貝單品的風(fēng)格以及人群的特性，再結(jié)合文案將店鋪的利益點(diǎn)、噱頭融入制作。多去思考一下買(mǎi)家為什么點(diǎn)我們的圖片進(jìn)來(lái)看？做出來(lái)的圖片我們自己看到了會(huì)不會(huì)點(diǎn)？活動(dòng)結(jié)束后要選用適合余熱期的創(chuàng)意模板，突出“節(jié)后”“活動(dòng)繼續(xù)”等內(nèi)容，繼續(xù)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，不放過(guò)撿漏的好機(jī)會(huì)。

4、關(guān)注店鋪的人群拉新，通過(guò)相似寶貝，高級(jí)興趣點(diǎn)，智能定向等拉新客客戶(hù)，使店鋪?zhàn)灾魅巳涸黾樱龠M(jìn)行循環(huán)，篩選出自主優(yōu)質(zhì)人群，形成良性循環(huán)。

5、重視官方系統(tǒng)推出的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，這是經(jīng)過(guò)官方多年數(shù)據(jù)累計(jì)而得，所以參考作用也很大，沒(méi)有投放過(guò)的可以嘗試著投放，根據(jù)效果進(jìn)行調(diào)整。

6、測(cè)試某張素材的數(shù)據(jù)時(shí)時(shí)，不要看一個(gè)時(shí)段的數(shù)據(jù)情況，要充分結(jié)合定向和圈定的人群綜合三天以上的數(shù)據(jù)考慮棄留或修改。

7、合理分配各階段的費(fèi)用，爭(zhēng)取推廣效果和ROI最大。