做電商的老板們，一提到小眾選品，不少人心里先打了退堂鼓：“受眾這么窄，怕是撐不起銷量？” 作為深耕多年的電商代運(yùn)營(yíng)，我們太懂這種顧慮，但見(jiàn)過(guò)太多案例后發(fā)現(xiàn)：那些被大眾市場(chǎng)忽略的細(xì)分領(lǐng)域，往往藏著別人搶不走的商機(jī)，只是需要更精準(zhǔn)的挖掘和運(yùn)營(yíng)方法，而不是盲目跟風(fēng)大眾爆款。就像去年我們服務(wù)的一家戶外用品店，老板最初想跟風(fēng)賣露營(yíng)帳篷，后來(lái)我們幫他挖掘到 “輕量化徒步露營(yíng)” 的小眾需求，推出僅 1.2kg 的便攜帳篷，反而靠精準(zhǔn)客群做到了月銷 30 萬(wàn)，比跟風(fēng)賣普通帳篷的同行利潤(rùn)高了 2 倍。

其實(shí)，小眾市場(chǎng)的核心從來(lái)不是 “小”，而是 “專”。大眾市場(chǎng)看似品類全、受眾廣，卻早已擠滿成千上萬(wàn)的競(jìng)爭(zhēng)者，大家為了搶流量互相壓價(jià)，利潤(rùn)被壓得越來(lái)越薄 —— 賣普通保溫杯的人多了，只能靠 9.9 元包郵走量；賣基礎(chǔ)款 T 恤的商家扎堆，毛利連 10% 都不到。但小眾市場(chǎng)不一樣，因?yàn)槭鼙娋珳?zhǔn)，反而能減少無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)。比如做寵物用品，大眾市場(chǎng)都在賣 “通用貓糧”，而有人瞄準(zhǔn) “老年貓腎臟護(hù)理” 這個(gè)小眾領(lǐng)域，推出低磷低鹽的專用貓糧，雖然受眾只有養(yǎng)老年貓的人群，但這類用戶需求剛性、對(duì)價(jià)格不敏感，不僅能賣上高價(jià)，復(fù)購(gòu)率還能達(dá)到 40% 以上，比做通用貓糧的利潤(rùn)空間大得多。

作為電商代運(yùn)營(yíng)，我們幫客戶挖掘小眾商機(jī)時(shí)，始終強(qiáng)調(diào)要跳出 “想當(dāng)然” 的思維定式，做好這三步：第一步，把自身核心優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)潛在需求綁定 —— 如果你的工廠擅長(zhǎng)做防水面料，就別去跟大眾市場(chǎng)拼普通外套，而是聚焦 “戶外防水服飾” 的細(xì)分領(lǐng)域，比如給釣魚(yú)愛(ài)好者做 “防潑水釣魚(yú)服”，給騎行黨做 “防風(fēng)防水騎行夾克”，用專業(yè)能力建立壁壘；第二步，敏銳捕捉用戶未被滿足的隱性訴求，比如我們幫一家家居客戶分析數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多租客吐槽 “租房不能打孔裝收納架”，于是建議他們推出 “免打孔承重收納架”，精準(zhǔn)解決租客的痛點(diǎn)，上架后很快賣爆；第三步，敢于打破行業(yè)邊界做跨界融合，比如把 “香薰” 和 “臺(tái)燈” 結(jié)合，推出 “可發(fā)光的香薰臺(tái)燈”，既滿足照明需求，又能營(yíng)造氛圍，在小眾家居市場(chǎng)里快速脫穎而出。

運(yùn)營(yíng)小眾市場(chǎng)，更不能用大眾市場(chǎng)的邏輯硬套。小眾用戶最在意 “被理解”，他們不喜歡生硬的廣告，更愿意為 “懂自己” 的品牌買單。我們會(huì)建議客戶在小紅書(shū)分享產(chǎn)品背后的設(shè)計(jì)巧思 —— 比如賣手工皮具的，拍視頻講 “為什么選頭層牛皮”“每道縫線的講究”，比直接說(shuō) “我們的皮具質(zhì)量好” 更打動(dòng)人；在微信建用戶群，讓核心客戶參與新品討論，比如問(wèn)他們 “下一款香薰想加什么味道”“收納盒想要什么顏色”，用戶參與感強(qiáng)了，粘性自然就來(lái)了；定價(jià)上也有技巧，推出基礎(chǔ)款產(chǎn)品保流量、拉新客，再做定制款賺溢價(jià) —— 比如賣小眾首飾，基礎(chǔ)款賣 99 元吸引用戶，同時(shí)提供 “刻字定制款” 賣 199 元，既兼顧了不同消費(fèi)需求，又能提升整體利潤(rùn)。

我懂各位老板的顧慮：選小眾品類怕踏空，投入了資金和精力卻沒(méi)銷量；怕自己不懂細(xì)分領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)，好不容易找到的商機(jī)又浪費(fèi)了。但做電商代運(yùn)營(yíng)這么多年，我們見(jiàn)過(guò)太多老板從 “不敢碰小眾” 到 “靠小眾盈利”—— 有做母嬰的客戶，靠 “早產(chǎn)兒專用輔食” 打開(kāi)市場(chǎng)；有做家電的客戶，靠 “租房迷你洗衣機(jī)” 實(shí)現(xiàn)月銷百萬(wàn)。小眾市場(chǎng)的魅力，就在于一旦找對(duì)路子，就能避開(kāi)紅海廝殺，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)細(xì)分領(lǐng)域的頭部位置，甚至成為品類標(biāo)準(zhǔn)的制定者。如果您現(xiàn)在正糾結(jié)要不要做小眾選品，或者不知道怎么挖掘細(xì)分需求、制定運(yùn)營(yíng)策略，不妨和我們聊聊。我們會(huì)結(jié)合您的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，幫您找到藏在小眾市場(chǎng)里的商機(jī)，用精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)把 “小需求” 做成 “大生意”。