接觸到一個新的店鋪或者品牌，可以進入后臺看到數據后，如何全面、快速地了解店鋪的現狀，對店鋪目前的情況做出對的判斷，保障后續的運營決策不會太過偏頗，這些，是作為一個運營比較基礎而重要的一個能力：店鋪分析診斷能力。

下面，筆者會從品牌、產品、流量、轉化率、客單價五個維度來給大家講講如何比較全面地對一個店鋪進行診斷分析，希望能給各位帶來一些啟發和幫助。

一、品牌

分析一個店鋪，首先我們需要了解的是這個店鋪的品牌背景，無論是B店還是大C店，都會有自己的“品牌基因”，它代表這這個店鋪的發展方向。品牌自身的定位、理念、價值觀、歷史是什么樣子的？有怎樣的資本實力支持？對標的品牌（或者學習的標桿品牌）是那些，這些都是前期做分析需要了解的基礎信息。可以綜合判斷出這個品牌（店鋪）目前所處的位置或未來的成長空間。

二、產品

了解了品牌的屬性和定位，也基本上知道了這個品牌要賣的是什么產品了，對產品板塊的分析是店鋪分析重中之重，除了基本的產品功能、使用場景、消費場景、研發/上新能力（供應鏈情況）、復購率這些基本的信息或數據，貨品主要分析的還有以下幾個方面：

1、人群

品牌定位和產品定位，決定了這個品牌的目標人群、潛在人群是怎么樣的，我們需要知道我們的產品是賣給誰的，賣給那些人，這些人有什么特征，他們的購物偏好、習慣，這些在后面很多方面做決策都需要考慮；產品受眾人群的變化與反饋也可以給到產品端研發、升級產品的支持信息。

2、貨單價

主打產品的貨單價、利潤率情況，這個價位產品在市場中的占比等，也是需要了解分析的，有助于了解店鋪產品是否有價格梯次，是否有需要完善、補充的空間，大概的推廣投入能去到什么水平。

3、市場環境

產品的市場環境，包括所屬行業類目體量、近年的銷售趨勢，品牌商家占比等，還要了解產品所處市場的行業規則、包括平臺的類目銷售是否有特殊要求等。了解這些可以判斷自己產品所處環境的基本面。

4、競品

與自己主打產品相對標的競品，他們的銷售情況、價格、營銷手段、主打賣點、評價口碑、頁面設計包裝等等，銷售top寶貝，還要看他們的流量結構，人群等，從中獲取可以學習模仿（或者升級）的地方，來指導自己店鋪重點寶貝的打造。

5、競爭力

市場環境、競品分析仔細了，結合自己產品的對應信息，可以得出自己產品的競爭力所在，這決定了店鋪后面的產品策略、產品方向，對店鋪的發展來說，產品的競爭力是基礎中的基礎，無論是品牌商家還是中小商家，產品上沒有任何優勢的話，很難有能做得不錯的。如果產品在功能、價格上實在是沒有競爭力，就要挖掘包裝其他方面的，在品牌、服務、質量宣傳等這些上去打造提升競爭力。

三、流量

產品和品牌分析完了后，基本上對店鋪也有了一個基礎的大概了解，接下來的分析基本就都是立于店鋪后臺銷售數據情況來看的。大家都知道的一個公式：銷售額=流量*轉化率*客單價，做店鋪當然主要是以銷售為目標，拆分下來按照這三個維度去分析店鋪的銷售數據情況，是能符合大多數店鋪的需求的。這其中，基礎就是流量，對于流量的分析，可以從下面四個方面來看：

1、渠道

    對于單一的某個阿里店鋪來說，理解的渠道就是在生意參謀后臺可以看到的，一級、二級流量來源，付費或者免費，這些流量的占比，對應的轉化情況，UV價值，流量成本。上升到品牌來說，這里的渠道就是平臺入口，比如是否有入駐京東、是否有多個專賣店、是否做拼多多唯品會等等，如果沒有，那么這些平臺渠道也是可以開拓的方向。

2、媒體

媒體方面，主要是從品牌或者產品的曝光度上來分析流量的發展潛力。微信、微博這些主流社交平臺有沒有官方號，粉絲多不多，有沒有互動；專業的論壇社區社群，有沒有KOL或資源積累；電視廣告、線下傳播廣告有無投放，有無年度規劃；這些方面的了解，從流量角度來說可以幫助店鋪充分挖掘開發流量，這些工作一般和品宣工作息息相關的。

3、付費推廣

細化到站內的推廣渠道，主要分付費和免費流量，付費推廣主要有直通車、鉆展、淘寶客、品銷寶、內容渠道推廣、直播等，另外還有就是付費活動流量（聚劃算淘搶購等），首先需要去了解店鋪整體的付費流量占比，整體的付費費用占比，這些是否健康正常，是否在合理范圍。然后是單獨地去看每個渠道的推廣設置、效果，核心的指標當然是ROI、PPC。具體某個渠道需要分析的設置操作上的問題就各有側重點，需要分析的人自己有一定的渠道推廣操作經驗，細節的這里就不一一展開了。

4、免費流量

免費流量在站內細分下來也有很多的流量入口，首先要查看店鋪目前的免費流量基礎是在那些渠道上，流量渠道入口的數量是否足夠多，對整體的免費流量情況有一個判斷。然后是在重點的主要流量渠道上去做細致的分析，比如搜索流量要看主要的搜索流量詞是那些，與行業熱搜詞的差異等。結合這些分析、熟悉平臺的搜索展示權重規則，才能做好SEO優化與千人千面的流量曝光。

四、轉化率

看完流量，下一步需要分析的就是轉化率，影響店鋪轉化率的，首先是產品定位的價格，然后是營銷活動、文案、視覺，口碑（評價、買家秀、問大家），創意，服務這些，不同階段不同類目的產品，需要分析的側重點會不同，全部關注一遍不會有錯。

怎么判斷自己店鋪的轉化率是好是壞呢？需要做比較，除了和和市場優秀、平均水平比較，還可以對比核心的競品競店（生意參謀競爭情報）；對自己店鋪內部而言，不同渠道入口的轉化率比較，不同人群的轉化率比較，不同品類、客單貨品轉化率的比較，也可以得出很多有效信息。

如何提升轉化率？以上分析的維度轉化率的低的地方，去定好對應解決策略，做好維護改善，轉化率好的地方，去加大流量進入，全店的轉化率就上去了。

五、客單價

流量有了，轉化率基本達到平臺或層級瓶頸飽和，想要進一步突破，就得要想辦法提高客單價，客單價的分析與提高，注意從下面這些維度來看：

首先是店鋪整體的貨品規劃，主打款的貨單價、產品屬性的自然連帶率決定了客單價的基礎值，一般來說想從根本上提升改變客單價，需要從貨品上入手，規劃更合理更健康的產品價格梯度。

從店鋪的設置措施上看，個性化服務溢價，搭配推薦，關聯營銷，這些是提升客單價的相關動作，可以對應看看店鋪有沒有執行。

除了這些，分析客單價，還需要結合整體的店鋪運營規劃，分階段性地去看，同時要關注行業發展趨勢，產品人群消費力的變化。

小結：

     以上就是相對來說比較完整的一套分析店鋪流程，要看的東西很多，每一個維度對應深究下去都可以另外再講一堂課。這里主要講的是整體的分析思路和邏輯，無論大店小店，對應看完這些板塊的內容，相信各位都能對眼前的店鋪有比較清晰的認識了。