關鍵詞：618大促，活動布局

文章導讀：史上最長的618活動終于結束了，官方首次嘗試把活動周期拉長，為了滿足更多消費遲緩的消費者，淘寶做的一些系列調整都是為了更好的拉動更多的用戶在淘內消費，畢竟是第一次，可能不是每個類目都能顧及到，但是可以看得出，淘寶對于升級消費體驗，激活更多用戶的消費，線上線下的聯動可能也會越來越頻繁，不難看出，如何激活每個時間段的客戶，做好新客戶導購，老客戶的的維護，越來越重要，也可以大致預測，雙十一的玩法和內容可能會升級；

一、活動節點

這次的618因為活動周期的延長，違背了以往的操作規則，雖然官方有明確了時間節點，但是對于店鋪而言是增加了許多不可預估的事情，比如說，禮品怎么送？分多少次來送？送什么？優惠力度要怎么減？要怎么能夠把握官方的幾個時間節點之外，又能夠穩定銷售額？這次官方的節點是6.1、6.6、6.11、6.16、6.18，小編沒有每個時間點都做，店鋪報上了官方的活動，所以理論上在官方的時間點上增加促銷力度就會有比較好的轉化，為了不行程購買疲勞，小編主要選取了6.11、6.16、6.18這三個時間節點；

   這三個時間節點分別做了買送，滿減和送世界杯的優酷會員；

二、活動前準備

前期準備主要從以下幾個方面：

1.      頁面設計

所有的活動都一樣，我們需要準備好不同時間點的首頁，倒計時的頁面，贈品頁面，結合購物津貼的說明，海報圖，還有不同時間節點的主圖，推廣圖等；

2.      庫存方面

根據現有庫存做搭配，需要補貨的部分，補貨周期有多長也要做好預估和準備，需要送的贈品是否準備妥當；

3.      客服話術

隨著不同時間點要推送的不同話術，先做好設置，為了避免咨詢量過大，要提前設置好自動回復，關聯問題回復等；

4.      預熱

    針對收藏加購的興趣用戶做短信推送，最好是提前一周就開始推送，每隔3天推送一次，臨近活動前期的時候，在做推送，因為本店商品為后裝修建材，所以也會出現復購的情況，針對曾經購買過的客戶也可以在推送信息，激活客戶對店鋪的記憶，若近期有需求，可以刺激重復購買；

三、活動期間

如上圖所示，店鋪在爆發的時間節點是6.1和6.18以及6.20三個時間節點，整個活動的過程中表現的其實是比較平淡的，雖然整體高于日常，但是爆點并不多，6.1主要是前期預熱以后，第一批定金補尾款，后續的表現比較平淡，原先所期望的官方爆點并沒有給店鋪帶來預想中的流量和銷量爆發，也許是618活動與建材類目相關性不大，數據呈現，全店的訪客并沒有上升，也就是說沒有得到官方所謂的“爆發”，但由于活動的進行，店鋪整體銷售數據有稍微上升，但當天凌晨1個小時并沒有出現比較明顯的爆發在做完6.11的活動無效果后，小編重新調整策略；

為了降低活動頻次過多而給客戶帶來的疲累感，小編取消了原有的6.16的活動，由618代替了616，也許是因為消費習慣的問題，在客戶的認知當中，618才是年中大促，所以對優惠力度有所期待，也會刻意6.18當天來選購商品，抓住客戶的這一心態，在6.18當天結合世界杯的主題，做了滿贈活動，直通車當天為了配合活動，增加了預算，推送618買即送優酷會員看世界杯等主圖文案，成功引爆了成交額，雖然臨時調整還是有些匆忙，但是至少效果還是達到了，數據表明，618當天的訪客數確實有大幅上漲，切合世界杯活動也有著隱形的影響，全店轉化率有所提升，618當天銷售金額同比前一日翻了一倍。

到了20號，考慮到大促過后會出現整個店鋪的滯銷期，本次618活動最后一天采取贈送優惠券的形式，提升客單的同時增加大促過后的回購率，且當天的支付金額同樣有較大提升，支付轉化率為6.28%；

四、總結

該店鋪618期間總共銷售金額為54萬元，日均銷售2.7萬元，訪客數為6.8萬，活動期間轉化率5%以上，平均客單價151元，推廣占比7.56%，整體來看，整個活動銷售情況經過臨時的調整，也算達到預期效果了，店鋪層級排名也上升了近20名，店鋪銷售情況也從同行下游上升到超過同行平均，按照店鋪之前的銷售業績，上一個月的銷售額為40多萬的情況下，因著兩次調整，6月份整體銷售額有望突破65萬；

回顧此次618，算是有驚無險，可能是類目影響的關系，小編的店鋪沒有得到很好的流量扶持，但是隨著淘寶的發展，雖然我們依附在平臺上，也不能完全的依賴平臺，淘寶的發展一直到現在，它需要流量的價值是能夠被不斷放大和變現的，官方更愿意把流量匹配給轉化率高，變現能力強的店鋪，即使在活動中也還是如此，畢竟在國內的流量已經幾乎飽和了，淘寶已經很難在拓展更多的流量了，此次的618除了活動周期長以外還有一個亮點，就是與線下的聯動，由大品牌先行試水，之前一直說電商會取代線下，但現在看來，電商也會拉動線下。