2018年天貓?zhí)詫氹p11合力創(chuàng)下了2135億的成交額歷史記錄，在大商家賺得盆滿缽滿時(shí)，許多賣(mài)家都抱怨說(shuō)陪是太子爺讀書(shū)—陪跑，但也不乏一些中小賣(mài)家乘風(fēng)順勢(shì)，玩一把雙十一，從中分得一杯羹。

       一年一度的雙十一，相信對(duì)很多賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這不僅是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，也是重大的挑戰(zhàn)，究竟應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作才能把握好商機(jī)，經(jīng)受住雙十一的考驗(yàn)?zāi)兀咳绾卧诿γθ撕Ｖ蝎@得展示的機(jī)會(huì)，為店鋪帶來(lái)客觀的流量，這個(gè)一直是一個(gè)棘手的問(wèn)題。雙十一做的不好，可能今年就這么平淡的過(guò)去，雙十二和年貨節(jié)也很難有起色，做的好了，不僅可以在雙十一爆發(fā)，也會(huì)為接下來(lái)的店鋪發(fā)展提供很大幫助。

       很多商家都知道做大促活動(dòng)是需要做推廣的，但是面對(duì)淘寶官方眾多的推廣工具卻不知道如何下手。看到同行開(kāi)直通車(chē)推廣，也跟著開(kāi)直通車(chē)，看到同行開(kāi)鉆展推廣，也跟著開(kāi)鉆展。結(jié)果，同行賺得缽滿盆滿。自己錢(qián)花了不少，可卻還是在原地踏步。原因是什么呢？答案就是缺少合理的規(guī)劃和針對(duì)推廣節(jié)點(diǎn)有計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。有了推廣規(guī)劃，并及時(shí)按照規(guī)劃的執(zhí)行，我們才能把握住推廣節(jié)奏。例如這個(gè)推廣案例

圖1（店鋪去年與今年的趨勢(shì)對(duì)比圖）

一、 寶貝選款

       店鋪常年都有一款自己的主推款式，四季都可以賣(mài)，但是有不同的sku之分，有短牛仔褲和長(zhǎng)牛仔褲，還有薄款和加絨款等，店主自己運(yùn)營(yíng)店鋪時(shí)也會(huì)集中精力做好這款產(chǎn)品，但是如何做精做細(xì)，店主還沒(méi)有深入研究過(guò)。而且店鋪是在旺季過(guò)后才來(lái)重新做推廣的，沒(méi)有及時(shí)培養(yǎng)好銜接款。從圖1.1可知道，每年店鋪都有明顯的淡季和旺季之分，一是跟店鋪買(mǎi)的牛仔褲有關(guān)，二是跟行業(yè)大盤(pán)有關(guān)。針對(duì)這個(gè)情況，首先是提高訪客數(shù)，引流流量，沒(méi)有流量哪來(lái)的轉(zhuǎn)化呢？當(dāng)然是精準(zhǔn)引流，這就需要借助淘寶推廣工具—直通車(chē)了，但是由于店鋪有一段時(shí)間沒(méi)有推廣，剛開(kāi)始推廣時(shí)，ppc一度快到4元了，在預(yù)算有限的情況下，這個(gè)情況很難通過(guò)直通車(chē)獲得更多流量，剛開(kāi)時(shí)推廣時(shí)，由于一直沒(méi)有投產(chǎn)數(shù)據(jù)，店主也是比較失望的。

       考慮到目前ppc較高問(wèn)題，肯定是要持續(xù)推廣的，首要目的就是降低ppc，如何降低呢？關(guān)鍵在于培養(yǎng)主推寶貝的權(quán)重，雖然主推寶貝有銷(xiāo)量基礎(chǔ)，但是很久沒(méi)開(kāi)車(chē)推廣，權(quán)重不會(huì)一下子上來(lái)，這時(shí)候需要持續(xù)為該款寶貝引入自然流量，增加自然流量的收藏加購(gòu)，提高自然流量的轉(zhuǎn)化；這時(shí)候，正好內(nèi)容微淘比較火，就找了幾篇和寶貝相符的達(dá)人文章，讓店主自行與達(dá)人聯(lián)系，看看能不能與達(dá)人合作，讓寶貝上生活研究所、淘寶頭條等渠道，獲得更多的公域流量。店主嘗試之后，流量是有了，但是由于展現(xiàn)量不大，獲取流量不夠充分，暫時(shí)沒(méi)有轉(zhuǎn)化，店主比較心急，就沒(méi)有繼續(xù)和達(dá)人持續(xù)合作，是比較可惜的，但是這部分流量對(duì)主推寶貝也是有間接的正面影響。圖1.3可以看到內(nèi)容方面流量的增加比較明顯。

圖1.3

二、 直通車(chē)調(diào)整

        隨著一段時(shí)間的調(diào)整，直通車(chē)的ppc也隨著花費(fèi)上升而下降，幅度還是比較明顯的；接下來(lái)就是提高轉(zhuǎn)化，把直通車(chē)效果提成起來(lái)。

1.測(cè)款和打造爆款

   （1）產(chǎn)品是基礎(chǔ)，想要雙11有個(gè)好的爆發(fā)，必先要確定我們的主打款式。主推的款式可以多增加，多引流，重點(diǎn)打造爆款。因?yàn)榈曛髦芭囵B(yǎng)的主推款相對(duì)于全店其他款來(lái)說(shuō)，綜合數(shù)據(jù)是比較理想的，所以9月份、10月份盡全力重點(diǎn)培養(yǎng)該款。（路徑 生意參謀—品類—宏觀監(jiān)控）

圖2.1

2.爆款優(yōu)化思路：點(diǎn)擊率（創(chuàng)意標(biāo)題，創(chuàng)意圖片）；提高收藏加購(gòu)；養(yǎng)詞（提前培養(yǎng)行業(yè)大詞還有精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞）；測(cè)試精準(zhǔn)人群（首頁(yè)潛力人群不可忽視）；定向（新版定向玩法不能錯(cuò)過(guò)）

   （1）精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞

    核心詞：小腳牛仔褲

  （2）生意參謀人群，多人群測(cè)試

    年齡：18-29歲、客單價(jià)：50-300、資深的淘寶買(mǎi)家，喜歡我店鋪的人群，首頁(yè)潛力人群

  （3）銷(xiāo)量，評(píng)價(jià)基礎(chǔ)，營(yíng)造寶貝高人氣的氛圍

    淘寶客、邀請(qǐng)多嗮圖，買(mǎi)家秀，問(wèn)大家

  （4）活動(dòng)前，預(yù)熱，加大力度，提高預(yù)算主推，增加收藏加購(gòu)，多渠道引流（內(nèi)容推廣），我們可以看到直通車(chē)優(yōu)化和配合微淘推廣之后的流量、特別是寶貝免費(fèi)流量的提升，效果是很明顯的，可惜這方面店主沒(méi)有持續(xù)堅(jiān)持。（圖1.3）該款寶貝的增長(zhǎng)也明顯帶動(dòng)店鋪的整體增長(zhǎng)，圖2.2趨勢(shì)與店鋪整體走向趨勢(shì)一致（路徑 生意參謀—品類—商品360 ）

圖2.2

2、培養(yǎng)直通車(chē)賬戶和計(jì)劃?rùn)?quán)重

     優(yōu)化方向：提高點(diǎn)擊率、降低點(diǎn)擊單價(jià)(ppc)

       隨著雙11的臨近，流量競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)越來(lái)越激烈，因此在準(zhǔn)備期時(shí)就應(yīng)該注重直通車(chē)賬戶權(quán)重的培養(yǎng)。權(quán)重的提升帶來(lái)的是質(zhì)量分的上漲，根據(jù)直通車(chē)競(jìng)價(jià)原理，質(zhì)量分越高我們就能以更低的價(jià)格搶占排名。這對(duì)預(yù)熱期的幫助無(wú)疑巨大的。通過(guò)詞，人群定向、分時(shí)折扣，地域、創(chuàng)意的不斷優(yōu)化提高點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，從而達(dá)到提升計(jì)劃乃至賬戶的權(quán)重。圖2.3，經(jīng)過(guò)不斷對(duì)計(jì)劃的細(xì)分調(diào)整以及優(yōu)化，隨著直通車(chē)推廣花費(fèi)的增加，ppc在逐步降低，意味著，與同行相比，可以獲取更多的流量，更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

圖2.3

三、直通車(chē)效果反饋

圖3

       在10.20-10.31預(yù)售期，持續(xù)逐步加大預(yù)算，11.1-11.10預(yù)熱期穩(wěn)定消耗，對(duì)直通車(chē)進(jìn)行細(xì)致調(diào)整，在收藏和加購(gòu)穩(wěn)定上升的情況下，最終在兩個(gè)節(jié)點(diǎn)都有明顯的爆發(fā)，如圖3。

       在做好規(guī)劃，并按照計(jì)劃執(zhí)行的情況下，店鋪往年與今年雙十一提升效果明顯，如圖3.1，大促當(dāng)天營(yíng)業(yè)額從去年的3w到今年的9.2w，提升206%，訪客翻了一倍，作為中小賣(mài)家，提升的效果確實(shí)明顯。

 總結(jié)

       從計(jì)劃的設(shè)置到關(guān)鍵詞、人群定向，打造爆款，就需要清晰的思路和結(jié)合店鋪的數(shù)據(jù)來(lái)做好直通車(chē)的優(yōu)化，直通車(chē)推廣可以結(jié)合店鋪的營(yíng)銷(xiāo)工具使用也許可以達(dá)到更佳的效果，整個(gè)雙十一準(zhǔn)備期中應(yīng)以拉新為主,提升店鋪權(quán)重,增加店鋪綜合競(jìng)爭(zhēng)力,理清推廣投放人群區(qū)，對(duì)店鋪的運(yùn)營(yíng)情況,實(shí)時(shí)調(diào)整,再為雙十一活動(dòng)積累收藏和加購(gòu)數(shù),提高雙十一當(dāng)天銷(xiāo)量。

      當(dāng)然，還是需要制定一份推廣規(guī)劃進(jìn)行總籌，這樣我們才能做到有據(jù)可循，并能掌握推廣的節(jié)奏。以上就是本次中小賣(mài)家玩轉(zhuǎn)雙十一的規(guī)劃攻略，歡迎有興趣的小伙伴一起留言探討呢。