信息流是新趨勢，許多的大號店鋪也是在今年鉆展推廣內容一出來就進行新的學習了。在淘寶流量越來越緊缺的時代，我們必須把每個流量價值最大化，實現從A（認知）I（興趣）P（購買）L（忠誠）的流轉，尤其是每個階段的店鋪AIPL分布狀態都不相同，所以不能只在乎當前的ROI數據，而要充分的去觸達、維護好店鋪的消費者，實現進一步的流轉。

     達摩盤2.0以及數據銀行的開通，對于店鋪了解自身人群情況有了更深層次的分析和了解，尤其是對于直鉆品淘以及鉆展自身新老潛客的比例分配上，可以根據實際的數據來做分配，我們究竟是該拉新拓展新客的流量池子，還是該維護潛老客進行收割。

店鋪情況

接下來小編給大家介紹的是一家月營業額300萬左右的女裝類目店鋪，直鉆日均花費在1萬-1.5萬不等，目前品銷寶沒有投放，主要投放渠道是直鉆。去年雙十一營業額是189萬左右，今年雙11達到294萬，同比去年增長105萬。店鋪每月都有定時上新，做好測款及培養的工作，接下來詳細和大家分享一下操作的思路及步驟。

店鋪雙11規劃及直鉆預算分配

1、店鋪雙11規劃

在11月1日預熱之前一定要對店鋪進行預估，10月底這個階段來進行是比較符合的，因為10月20日平臺開始預售，流量開始逐步上漲，所以我們可以拿近7天的流量情況來進行預估，分析店鋪每個渠道的流量情況，從而預估雙11當天我們店鋪究竟能夠獲取多少的流量。

轉化方面建議大家參考近30天或者是9月份的數據，因為平臺一開始預售后，轉化率下降特別厲害，容易導致數據數據不準確。建議可以通過店鋪營業額=流量x轉化率x客單價的公式，去預估雙11各個渠道流量、轉化、客單價，從而分析每個渠道的轉化情況，達到預估雙11的營業額的目的。

2、店鋪直鉆比例分配

那么這里就會出現一個直鉆的訪客問題，在這里我們可以根據店鋪目標的營業額，結合直通車推廣的轉化率、點擊單價、流量獲取能力等情況，進而去為店鋪我們想推廣的款補充更多的訪客進來。因為直鉆的訪客是可以預估的，所以只需要結合寶貝的利潤情況把預算控制在自己能接受的范圍內就可以了，盡可能達到目標蓄水量，保證目標營業額的達成。

鉆展投放布局

今年鉆展的變化是非常大的，相信大家都有目共睹，從內容推廣到直播推廣到站外抖音、優酷等渠道的視頻推廣，一系列的渠道拓展都為接下來的三駕馬車并駕齊驅提供了可能，幫助商家從原來的展示營銷、搜索營銷、到現在的推薦營銷，平臺也在幫助商家做更多的原生化廣告，幫助A認知人群進行種草，提升店鋪新客池，為下一次的活動爆發做好鋪墊。

所以在根據店鋪情況劃分好店鋪直鉆流量后，我們也需要進一步劃分鉆展在全店推廣/內容推廣/單品推廣/直播推廣/視頻推廣的預算情況。因為種種原因，店鋪這邊還沒有開做直播和視頻（也就是抖音、優酷等），所以主要還是做全店人群的維護、單品猜你喜歡的種草以及內容這邊的投放。

投放策略方面，全店計劃主要是通過DMP及數據銀行圈定更加精準的潛老客投放，因為活動階段無線首焦640x200展位的競爭比較大，CPC相對也是比較高的，所以拿來做新客的種草成本大，建議可以主要用于收割店鋪潛老客，在活動階段進行割草轉化。

單品這里常見的情況是展現大，點擊率低，但是同樣點擊成本也比較小，所以可以結合直通車一起做猜你喜歡這邊的布局，7月份左右猜你喜歡流量升級后，目前的點擊率數據相對是比較好的，所以可以結合情況去安排投放預算

內容投放這邊目前有三個展位，微淘feeds流頭條置頂、手淘app_有好貨feeds流、微淘feeds流熱門推薦，可以對新老粉絲有針對性的去投放微淘的內容，并且投放的成本也是比較低的。另外有做有好貨的店鋪也可以針對有好貨渠道去做內容布局。但目前只開放給商家，店鋪需要開通鉆展推廣，并且推廣的商品必須符合有好貨的標準，能夠進入到有好貨的商品池，且有內容。如果沒有的話，建議可以到阿里V任務平臺里，找到合適自己的有好貨達人幫助產出內容，內容交付后就可以進行推廣了。

信息流推廣及維護策略

內容投放可以根據不同的展位及人群去做不同的微淘內容，針對新粉絲可以選擇混排推廣，也就是在微淘feeds流熱門推薦展位，建議先發布say hi內容，加深新粉絲對店鋪的認知，感謝粉絲對自己的關注，然后宣傳粉絲福利，進行店鋪品宣，提醒粉絲經常來逛微淘。

那么針對互動粘性更加強烈的興趣人群，我們可以發布宮格進行更深的互動，建議寶貝數大于3個，文案清晰，品類指向明確。可通過派券、群聊、紅包等方式進行互動，其目的在于引導進店與成交。促進興趣人群I →成交人群P階段的轉化，展位方面還是建議微淘feeds流熱門推薦展位。

對于店鋪的成交人群，建議可以直接選擇置頂展位，讓買家一進入微淘就能看見我們店鋪發布的內容，增強人群粘性和聯動性，將店鋪目前最新動態（上新/大促/日常活動）告知客戶，引導客戶進行轉化，同時進行分享有禮、買家秀征集、蓋樓等活動。促進粉絲向忠誠客戶流轉

更深層次的忠誠客戶，展位建議選置頂展位，同時通過蓋樓、新品9宮格選款有禮投票競猜、有禮買家秀、新品免費體驗、派券群聊等進行維護，提升粉絲粘性，同時快速提升新品選款及新品權重，加快新品打爆進度。

雙11期間低成本高價值的人群一定要盡力去獲取，盡可能的拓展店鋪的種草人群，這樣活動到來的時候店鋪才有足夠的人群基礎去支撐，千里之行，始于足下也就是這個道理。店鋪人群池子不夠大，沒有提前蓄水，想要臨時爆發是非常難的。

總結：

雖然這次離目標營業額小有差距，但是對比去年進步還是比較大了。主要是針對雙11階段必須有規劃性的進行蓄水、預熱、收割，以實現我們的目標營業額。建議在大促預熱之前可以收集店鋪近期各個渠道的流量、轉化率情況，根據自己對店鋪的往年雙11的了解，預測各個階段流量及轉化率的爆發情況，通過店鋪營業額=流量x轉化率x客單價，從而預估雙11的營業額。

從預估營業額和目標營業額的差距中判斷需要多少的流量/收藏/加購，進一步的對付費的流量進行劃分。再根據直通車推廣和鉆展推廣的數據情況，進一步劃分雙11階段直鉆的推廣預算。今年信息流開始新的篇章，在鉆展表現尤其明顯，通過猜你喜歡、微淘、有好貨等這些新生展位，我們可以獲取到更多的有價值的流量，然后針對性的來維護店鋪人群，實現從A（認知）I（興趣）P（購買）L（忠誠）的流轉。當然在活動結束后，這些成交的買家必須充分的維護好，為下一次爆發打好基礎。